通过症状对病毒性感冒和细菌性感冒有所鉴别，并掌握一定的用药技巧。感冒时的症状是多种多样的，这正好提供了多种依据，大家可以综合下列各项提示，得出更准确的判断。

商品力

帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品；

西萍是Q药店的店员，每到春季，都是感冒流行时节，这个季节，也是抗病毒类药销售火爆的时候。

一位阿姨进店说：“感冒了，帮拿点药。”西萍拿些对症治疗的西药，阿姨要了，然后关联到中成药时说：“阿姨，感冒时服用点抗病毒的中药，中西结合，疗效更好！”

阿姨瞄了一眼说：“不用了，中药效果太慢，这个西药就可以了！”阿姨走去付钱了，留着西萍傻傻地站在那里。

相信我们很多药店人在推荐抗病毒类中成药时，都会有这样的经历，当然，也有很多时候是成功了，但总的来说，有一半左右是会被顾客拒绝的。

在药店经营的各个品类中，中成药具有很大潜力，但是实际销售中表现并不如想象的那么好。如果我们能提高这一类别产品的成交率，那对门店的销售也是有益的。

分析一下抗病毒类中成药在销售中顾客拒绝的原因有这样几个：

1、顾客不理解

有一些顾客还是觉得，感冒并不太要紧，过几天就好了，吃一种药就可以了，也不想增加消费负担。

在推荐时遇到顾客较多的回复就是，感冒过几天自然就好了，就算是不吃药也没啥，只是觉得有点难受才来买点药。

其实，我们很多同事自己感冒了，可能也不吃药，所以说，顾客的这种想法是很正常的，也应表示理解。

2、中成药服用及起效问题

中成药服用起来不方便，颗粒味道大多有苦味，片剂一次服用的粒数大都在两粒以上。

不少顾客都认为中成药起效不如西药快，因为西药一吃就能控制住症状，而中成药似乎起不到什么作用，其实这是误解了中成药，因为中成药并不是针对症状为核心目标进行组方的，而是以疾病根源为着力点进行药物之间的合理配方。

中成药中，多以金银花、蒲公英、连翘、板蓝根、黄芩、鱼腥草等为基础，我们以板蓝根为例，其作用为清热解毒，凉血利咽，并不是针对鼻塞、流涕、打喷嚏等感冒直接症状的。

3、员工不专业，推荐时机不合适

在药店工作的人员学中药的员工很少，大多数在药店工作的店员是药学或相关专业的，虽然懂药，但对中药只是略知一二。

同事们在关联时，喜欢直接从西药成交过渡到中成药上，怕没有机会，其实，没有与顾客建立较好的信任关系，推荐只是单纯的推销，没有给顾客接受你的理由。

我们在推荐中成药之前，应有一些建立顾客信任的过渡。

我们在门店销售中，其实，感冒药销售的机会是非常多的，虽然不少人不吃感冒药也能好，但是期间的症状却会令不少人受不了，特别是同时又要上班时，所以，仍有较多人在感冒时会选择药物帮助，如果我们能恰当地说到中成药，则可以卖好这一类产品。

1、先建立信任关系

接待顾客时，可以问询一下顾客具体有哪些症状，同时应延伸到问一下顾客是受凉引起的，还是其他原因。说一声：“要注意避免着凉！天冷多备件衣服。”对顾客来说是很贴心的，然后再去拿药。

在介绍过程中，也不必太着急，要多给顾客一些使感冒好得快一些的方法，比如多喝些温开水，用VC泡腾片泡些水喝。

2、过渡技巧

顾客接受了西药后，大家都会想着赶紧再推一个中成药，其实，这个时候，我们可以从心理上与顾客拉近一些。

比如说一些同理心的话：“感冒了确实很难受的，上次我自己感冒了，上班也很不舒服！如果能休息几天就更好了。另外，要想好得快一点，建议再配一些中成药，标本兼治，效果更好！”

在拉家常中，把专业关联融入进去，才是悄无声息的自然过渡。

3、理解顾客

如果顾客说感冒自然会好，不用吃那么多药时，应表示理解，不过，我们也可以从“好得更快一些，对工作与生活影响小”的角度来切入，想来多花二十块钱能让自己好得快一些，也是值得的。

4、中西结合效果好

很多顾客在购买一些西药时，可以用这样的话术来引导：“西药起效快，中药治根本，中西结合，标本兼治，效果也更好！”

比如顾客拉肚子了，一般我们会推荐喹诺酮类的药物，此时加上中成药止泻颗粒或者其它的，顾客大多会接受；再比如泌尿系统感染，除了消炎药，我们用清淋颗粒或者热淋清片也会起到很好效果。

国人从小到大，都受到过中医药文化的熏陶，对中药往往很认可，所以，用这种方式进行关联销售，顾客很乐意接受，提升了客单价，也增强了疗效。

5、解释成分与作用

我们对顾客讲解产品时，应把产品放在顾客手中，同时指着成分向顾客说明、解释功能主治，产品本身的成分与功能是最好的推荐语，也有更强的说服力，这也比店员只凭感觉去说更科学。

6、中药更安全

翻开西药的说明书，都有很长的副作用说明，而中成药则较少，中药更安全这一点顾客都会认同，所以在推荐时，只要说明这一点，往往也更易被接受。

7、疗程

中药服用时一般都有疗程，按疗程服用效果好，而且也能帮助顾客自我调理，还能提升客单价，所以推荐时员工应养成提醒顾客按疗程服用的习惯，特别是说明书上注明了的产品，只要指给顾客看，很容易让顾客按疗程买。

在导购过程中，如果店员的中药知识很丰富，则说服力更强，所以，要想卖好中成药，培训与学习是必不可少的。

中成药是医药前辈们心血的结晶，有着极高的价值，只要在门店导购中合理关联，正确引导，中成药的销售还是较容易的。

从商品需求来说，抗病毒类中成药并不是刚性需求商品，所以，顾客买与不买的弹性较大，能否通过销售技巧与专业应对，拉动顾客需求是药店业绩增长点之一，值得努力挖掘！

形象力

帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口；

薪酬力

帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提；

专业力

帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障；

营销力

帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力；

销售力

帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带；

人才力

帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾；

文化力

通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！

保障一

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保障三

为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。

★标注的为基本可以肯定

☆标注的为可能性很大

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除上述症状外，可参考的信息还有：

1、发病率：绝大多数感冒是病毒引起的，新生儿、婴儿细菌性感冒比例较儿童和成人略高，但仍以病毒性感冒为主。

2、病程：在未用药的前提下，5天以上，症状没有好转，多有细菌感染。

3、合并感染：病毒感染结束后，有继发细菌感染的可能，但两种感染同时发生并致病的情况则极为罕见，通常只出现在某些特殊病人中（如HIV患者）。

对感冒的病因有了倾向性的判断后，大家一定急于了解该选哪些抗菌药、哪些抗病毒药，但要给大家的忠告却是——不轻易用这些药！你没看错，能不用的时候都不用，才是感冒用药的第一原则！

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病毒或细菌可以交给免疫系统去应对，但感冒带来各种不同的症状，有时症状较重，令人烦恼、痛苦，有时感冒持续时间还会比较长，如何减轻这些症状，才是用药的重点。

下面针对感冒的各种症状，提供一些建议和用药参考。如果主要症状单一，那么尽量选择成份也单一的药品，而如果几种症状都较重，则可以选择复方制剂。

一、鼻塞

白天可以时常捧半杯热水，鼻子置于上方吸取热气，没明显热气了，水也就喝光了，然后再接半杯继续。睡前热水泡脚，泡到微微出汗，对减轻鼻塞也是有帮助的。睡觉时可以使用通气鼻贴。

含伪麻黄碱的药物可以明显减轻鼻塞，但会影响夜间睡眠。

二、流鼻涕

不少清鼻涕其实是沿鼻泪管流下来的眼泪，时擤时有，甚至鼻子都擦破了，脓鼻涕不用擤得那么频繁，但会令呼吸不畅。

新型的抗组胺药物，如左西替利嗪、氯雷他定、非索非那定，可明显减轻流鼻涕的症状，尤其是清鼻涕。很多感冒药中就含有苯海拉敏、氯苯那敏、曲普利啶等抗组胺成份，只是它们更容易引起白天打瞌睡等不良反应。

三、打喷嚏

选药同流鼻涕。

四、咳嗽

首先，“就怕咳出肺炎”这样的广告语，与“你知道吗？很多感冒是细菌引起的”一样，是在误导大家，是一种极不负责任的行为。

咳嗽是人体一种保护性的反射，通过咳嗽，可以把痰、异物排出呼吸道，所以有痰就不要轻易用镇咳药。

尤其是痰多的时候，忌用镇咳药（如复方磷酸可待因、强力枇杷露、克咳片/胶囊等），否则痰阻塞在呼吸道内，会令病情加重，此时应选用袪痰的药物（比如含氯化铵的药物）。

如果痰还粘稠，则再辅以化痰的药物（如氨溴索、鲜竹沥等），痰顺利排出来了，咳嗽自然也就减轻了。

无痰而剧烈的干咳，可以使用镇咳药，但现有镇咳作用很强的药物，多含能成瘾的成份，除非你对其很了解，否则不要长期反复使用。

五、痰

如果痰稀薄无色，一般无需服药，而如果痰粘稠，则可以选用化痰药，如氨溴索、乙酰半胱氨酸（此药说明书上虽作未收录，但笔者观察到服用后血压骤升的案例，故建议高血压患者慎用）等。

此外，还可以单用或加用鲜竹沥、蛇胆川贝液、牛黄蛇胆川贝液（尤其是痰色黄的时候）等化痰类中成药，并格外注意多饮水，使痰液变稀，易于咳出。

六、发热

感冒时发热，是免疫系统发挥作用的外在表现，退热只是在必要时，为免疫系统的工作争取更多时间，避免期间因高热造成损伤，所以不是一发热就要立即退热，而是腋下实测体温（体温计上读数是多少就是多少）超过38.5℃，才考虑退热。

如果人很清醒并能耐受，这个数值可以更高（同时可测量口腔或肛门处的体温并记录，作为物理降温时的参考）。

退热也不等于吃退烧药，首先考虑的应该是物理降温，因为吃药难免会有一定副作用，而物理降温则不会。

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物理降温最简单实用的方法：

是75%的酒精（最常见的医用酒精）兑上等量温热的水（注意是温热的水，忌用冷水），擦试额头及太阳穴、颈部两侧、腋下、臂弯、手心、大腿根部、足心，即干即擦。

稍后再测体温（腋下体温此时不能反映真实体温，可改测口腔或肛门处的体温），观察体温变化，若体温不再升高或有所下降，说明有效，则继续进行；若体温恢复正常，则停止物理降温；

如果擦试半小时后，体温仍在继续上升，则考虑使用退烧药。物理降温时需注意，无论体温有多高，腹部不可裸露受凉。

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使用退烧药需注意以下几点：

1、尽量选用安全性较高的品种，如常见的对乙酰氨基酚、布洛芬、阿司匹林等（有禁忌症的除外），并避免使用缓释剂型；

2、避免空腹使用退烧药，包括非口服给药。

3、对照药品说明书的[用法用量]，严格把握用量，因为退烧药的血药浓度须达到一定的阀值，才能实现有效退热（以出汗为标志），所以不能随意减量，也不可先服一些，见未出汗再补服一些。

4、高热反复出现时，注意使用退烧药的间隔最短不宜少于4小时，期间可采取物理降温、服用姜汤或纯中成药制剂如（小儿）柴桂退热颗粒等争取时间。

极端情况下，间隔不到4小时而需再次使用退烧药时，尽量选用非口服制剂，如直肠给药的退热栓，或肌肉注射的退烧针，只能口服再次给药时，可以适当使用保护胃粘膜的质子泵抑制剂，如泮托拉唑肠溶片/胶囊等。

5、出汗时要及时补充水和盐份（尤其是老年人），并以热水为宜，可加入少量食盐（有淡淡的咸味即可）。

6、退烧药连续使用不宜超过3天，超过3天而仍然高热，则建议就诊。

7、如果有数天未排大便的情况，则通便（中医称为通下焦）也是有利于退热的，尤其是婴幼儿和老年人，可以视情况使用开塞露（大便干结难以排出时）、乳果糖及微生态制剂（如含双歧杆菌、乳酸菌等的制剂，发酵酸奶）等。

七、头痛

感冒头痛时，要避免阳光直晒、嘈杂的环境，尽量选择光线柔和或较暗、安静的地方休息。

感冒头痛时常用的镇痛药，如对乙酰氨基酚、布洛芬、阿司匹林、氨基比林等，其实和退烧药是同一类，称为“非甾类解热镇痛抗炎药”，既有解热的作用，也有镇痛的作用，有的还有抗炎作用，所以要注意避免重复给药，尤其是选用复方制剂时。

该类药物对胃粘膜的影响较大，故有胃及十二指肠溃疡的患者应慎用，最好是在药师的指导下使用。

和用于退热不同，用于镇痛时需注意以下三点：

1、定时饭后用，给药间隔常为8~12小时（以具体药品的说明书为准）。

2、连续使用一般不超过5天。

3、用于感冒的复方制剂中，除解热镇痛成份外，常含有咖啡因，可加强止头痛的效果，而对睡眠的影响则因人而异。

八、全身酸痛

感冒全身酸痛时，往往伴有低热，用药可参照头痛，但需注意也不宜选用缓释剂型，否则出现高热时，退烧药的剂量不好把握，且对胃粘膜的影响时间也较长。

九、咽痛

感冒咽痛时，笔者不推荐使用各种含片，原因是现有含片只能短暂地缓解症状，在不含的时候则会反射性地让你觉得更痛。建议口服清热解毒利咽的中成药，而脾胃虚寒者则建议在药师指导下选药。大家还可以尝试下嘴里经常含一点酸奶。

每个人对疾病的耐受能力是不同的，也会有需要外来药物，帮助缩短病程的时候，所以还是针对病毒性感冒和细菌性感冒的差别，提供一点用药参考：

病毒性感冒，可选用含金刚烷胺的制剂，也可单用或加用利巴韦林；细菌性感冒，不轻易用抗菌药，不得不用时，一定要按时、按量、按疗程用药。

上述提示适用于大多数人，对特殊人群，则有需要特别