图片来源：中国药店

01

先说一个例子：

有一个顾客来给她老公买药，一些常规的感冒药、消炎药，因为她老公要出国几个月，买了备用的。

有的店员听完顾客的描述，可能就是单纯地根据顾客提到的“这些需求”来进行搭配和建议；有的店员就能想到，进一步询问，“去哪个国家”，探索可能的潜在需求。当时，这位顾客告诉店员“她老公要去东南亚的国家”，店员给她的建议是：东南亚那边气候湿热，容易长湿疹、皮炎之类的皮肤病，给她推荐了一些外用药膏和口服的祛湿热的药物，又搭配了保健品。

这样，就把一个几十块钱的单，做成了几百块钱的单，这就是挖掘需求与不挖掘需求的差距。

挖掘需求与推销并不一样，挖掘需求是帮助顾客发现她自身需要的东西，可以客单价很高，但并不会存在伤客的风险。

02

怎样挖掘顾客的需求呢？可以从几个小的着眼点开始。

我们先来看一句话：玛丽有一只羊羔。

这句话里有几层含义呢？

是玛丽有一只羊羔，而不是杰克有；

玛丽有一只羊羔，而不是两只；

玛丽有一只羊羔，而不是一只狗。

这么简短的一句话，有3个不同的着眼点。其实，同样的思维嫁接到销售中，也是一样适用的。

图片来源：中国药店

03

举个例子，顾客：我要一盒布洛芬。

这样的一句陈述，可以以下几个方面来挖掘顾客需求。

?“谁用”

虽然顾客表达的主体是“我”，但是，顾客并不一定是直接使用者。如果使用者是孩子，你可以推荐布洛芬混悬液，如果是小宝宝，你可以进一步给顾客推荐婴儿喂药器。

如果顾客是买来出国备用，那么，你可以推荐顾客布洛芬缓释胶囊，并且可以建议顾客多买几盒，告诉顾客布洛芬适用于哪些病症。

如果顾客买的是碘伏，用来春游备用的，那么，你就可以再推荐创可贴、云南白药气雾剂、腹痛水等相关药品。

如果顾客买的是蛋白质粉，使用者是孕妇，那么，你就再可以推荐一些其他孕妇营养保健品，比如钙、叶酸、维生素等。

如果顾客来买开塞露，使用者是长期卧床病人，那么，你就可以再推荐益生菌、芦荟软胶囊等相关产品。

使用者不同，可挖掘的需求方向不同。

?“需求的数量”

商品的数量，可以根据顾客的使用者、顾客的使用用途、根据商品本身的使用需求，来进一步给予合理建议。例如，顾客购买失眠药百乐眠胶囊，说明书上要求14天为一个疗程，那么，顾客虽然说的是“买一盒”，但是，在数量需求上依然是可以挖掘的一个点。

?“产品的用途”

顾客要买的是布洛芬，那么，顾客需要布洛芬的用途是什么呢？可能是退热、治牙痛、痛经。如果是退热，是否根据情况再推荐小柴胡颗粒或者消炎退热颗粒；如果是牙痛是否需要再搭配栀子金花丸、人工牛黄甲硝唑胶囊等药品；如果是痛经，是否需要搭配暖宫贴、益母草、红糖等相关产品。

挖掘顾客需求的点其实有很多，我们不可能每个产品每个需求点都一一去牢记，但是，可以根据一些基本问题，一步步去推导，从而逐步深入挖掘顾客的需求。“谁用”、“需求的数量”、“产品用途”就是3个基本的切入点，由一个问题，引入下一个问题，再引入下一个问题，这样，就可以一步步挖掘到顾客更多的需求点。

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