针对顾客需求的6种话术转换+关联销售

今日重点：营销医学语言（消化、妇科、泌尿）、顶尖的销售技巧

主讲：药店的本源：专业+服务

药店养成顾客爱占小便宜，但药店可以让顾客接受方案+药品，一个顾客来到药店是为了索取健康的方案。

药店要回归专业，一个顾客信任你之后，你所拿出的药品在顾客心目中就是名牌，推荐用药就要对症，不要考虑毛利率，同此打造员工的专业性，企业重要的一点是用专业的员工，药店的每个人都要当健康顾问，店员要真正的发挥到作用。

培养店员的意识：小病当大夫，大病当参谋，重病当亲人。

各位要每天抓店员的专业性，药店的销量提升不是问题。

1、中药拦截西药话术：

原话术：西药副作用大，中药基本没有多少副作用；

转换话术：现在某类人群（根据顾客年龄段、工作性质等方面均可）基本都不吃西药了，您怎么还在服用（引起顾客产生疑问）？西药对某脏腑（器官）有损害，还是用点中成药吧，列举想要替换的中成药特点。

案例：

如果您想要推荐的高毛利产品是健胃消食片（无糖）。患者（60岁）现在想要购买吗丁啉。

店员：阿姨，六十岁以上的人现在基本都不吃吗丁啉了，您怎么还在服用呀？

顾客：我一直在吃啊，为什么那么多人不吃了？

店员：六十岁以上的人的心脏供血多少会有些不好，吗丁啉对心脏有损害（说明书上只要写对某脏腑功能不全者禁用或慎用就对哪个脏腑产生刺激或损害），所以您还是用一些中成药吧。

您看健胃消食片老品牌疗效稳定，解除不消化的症状，金包装无糖配方减少糖类摄入降低罹患糖尿病的风险，糖尿病患者服用更安全。

培训部标注：说明书上只要写对某脏腑功能不全者禁用或慎用就对哪个脏腑产生刺激或损害，可用于所有的西药类，门店书写练功本时加以总结，在药名前标注“肝”“胆”“肾”字样，销售时合理阐述，督导对练功本检查时作为重点检查项。

2、画辅助线话术：

（1）两条辅助线是体验量与疗程量（针对慢病患者推荐患者未吃过的药品）

原话术：这个病需要疗程服药，五盒一疗程，疗程服药更有效；

转换话术：您还没有吃这个药，我不能保证帮您%见效，这个药品和其他药品一样都不是%有效，只有95%的有效率，有可能您就是那5%不见效的人群，挣钱不容易，咱也别先买一疗程的，您可以先买三盒的体验量，回去吃看看好不好使，不好使您回来我再给您调整。体验量就是让血药浓度达到治疗起效的量，一盒达不到相应的血药浓度，证明不了好不好使，三盒正好是能让血药浓度达标的量。

案例：

顾客购买阿司匹林预防血栓发生，店员推荐血塞通片。

阿司匹林对消化道有刺激，您最近二便正常么（60岁以上老人的消化上多少都会出现问题）？

您看您已经出现了消化道的症状了，还是使用中成药治疗吧，您可以服用血塞通片（将血塞通片交给顾客，让顾客去看），这个是中药三七的提取物，去除了三七中人体不需要的物质，至留存了有效物质，还能够起到活血祛淤，通脉活络（说明书明确体现）和阿司匹林一样，按疗程服用能抑制血栓形成。

当顾客已经确认购买。

您还没有吃这个药，我不能保证帮您%见效，这个药品和其他药品一样都不是%有效，只有95%的有效率，有可能您就是那5%不见效的人群，挣钱不容易，咱也别先买一疗程的，您可以先买三盒的体验量，回去吃看看好不好使，不好使您回来我再给您调整。体验量就是让血药浓度达到治疗起效的量，一盒达不到相应的血药浓度，证明不了好不好使，三盒正好是能让血药浓度达标的量。

培训部标注：总结慢病药物的疗程盒数及体验量盒数，书写练功本遇到慢病药品时体验量与疗程量，督导对练功本检查时作为重点检查项。

3、增加回头率话术：

假如有一个患者患有盆腔炎，购买妇科止痒、妇炎康片或其他妇科药，搭配了15天的药，15天之后根据当时的病情再搭配用药，吃完药以后病情会有一个改变，药品的服用方法要做调整，根据您15天之后的病情，如你同意的话，可以把电话给我，15天之后我给你打个电话，看你什么时间接方便，做到病变药变。科学的服用，疗程短，见效快。

当天的日期+服药的天数-2=电话的日期

培训部标注：门店已经制作的会员/顾客回访表自行计算出电话回访时间表，每天回访作登记，手机或座机回访。

4、口服联合外用话术：

（1）足癣（脚气）三型（水泡型、糜烂性、鳞屑角化型）

治疗原则:抗真菌治疗口服+外用

例如：盐酸特比萘芬片(氟康唑)+盐酸特比萘芬凝胶（硝酸咪康唑乳膏）

销售背景：对于进店购买达克宁、金达克宁、足光散等的顾客。

销售话术：

店员问：您以前用过这个药吗？治好了吗？（明知故问）

吃这个药有效吗？（一定有效，否则就不会再来买又是明知故问）店员要说：您买的这个药肯定是有效果，但是您没发现吗，用完之后，见效了过些日子又会反复发作，或者每年都会复发。您买的这个药是抑菌剂，只能抑制真菌，咱们这个特比萘芬凝胶是杀菌剂，能从根本上杀灭真菌，所以不容易反复发作！建议再口服抗真菌药物，咱们这个特比萘芬片没有肝毒性，不会造成肝损害，而且会有后药性，所以抑制了癣的反复发作。

（2）头癣

治疗原则：抗真菌治疗口服药+洗发+擦药

例如：盐酸特比萘芬片（氟康唑）+康王（采乐）+盐酸特比萘芬溶液

销售背景：对于进店购买康王或者采乐洗剂药品的患者

销售话术：对于购买这些买去屑产品的患者，还需从根本上消灭头皮上的真菌，头皮屑多，是由于马拉色菌感染，是头癣是一种，所以要加服口服药还要对准头皮部位喷抗真菌药。这样能快速治疗而且不容易反复发作。

（3）甲癣（灰指甲）

治疗原则：抗真菌药药物外用+口服

例如：盐酸特比萘芬溶液+盐酸特比萘芬片（氟康唑片）

销售背景：进店购买亮甲、冰王灰甲止的患者。

销售话术：甲癣俗称灰指甲，是由于真菌感染造成的，盐酸特比萘芬成分是杀菌作用，不容易反复发作，而亮甲等是抑菌的，同时建议口服盐酸特比萘芬片，因为脚趾甲的生长周期为三个月左右，而且甲板较厚，药液难以渗入，所以必须坚持疗程用药。

（4）单纯疱疹（水痘）

治疗原则：抗病毒药物口服+外用+洗剂

例如：清热解毒胶囊+阿昔洛韦片（泛昔洛韦，伐昔洛韦）+阿昔洛韦软膏（喷昔洛韦软膏）+炉甘石洗剂

销售背景:进店购买阿昔洛韦或者伐昔洛韦片或乳膏的顾客。

销售话术：疱疹是由于病毒感染引起的，由于免疫力低下引发的，除了外用和口服阿昔洛韦的同时，可以加服中药抗病毒药物，从根本上解决诱因。

3、营销学语言话术：

（1）妇科营销学语言：妇科炎症杀菌很重要，改善细菌生存的内部环境更重要；

（2）妇科营销学语言：痒是炎症感染引起的，是阴道黏膜水肿引起的一种轻微疼痛；

案例：顾客二次进店购买左氧氟沙星

分析：顾客购买左氧氟沙星，证明病没治好，但药有效，因此要进一步确认治疗方向，联合用药。

话术：

确认症状出现痒，白带异常

a、妇科炎症杀菌很重要，改善细菌生存的内部环境更重要，您现在服用的左氧氟沙星针对杀菌很有效，但是细菌喜欢在湿热的情况下滋生，只杀菌不改变内部条件细菌就会再次滋生，病情反反复复，因此你需要使用XX中成药（妇科炎症的中成药主治上都会有清热利湿字样）清热利湿，改变了湿热的环境，细菌就不会轻易滋生了；

b、痒是炎症感染引起的，是阴道黏膜水肿引起的一种轻微疼痛，您现在服用的左氧氟沙星针对杀菌很有效，但是对破损水肿的黏膜没有作用，所以您吃了左氧氟沙星，病情反反复复，因此你需要使用XX中成药（妇科口服药物有化瘀、散结、消肿、止痛字样的均可以使用）消肿止痛，病情才会得到缓解。

培训部标注：把妇科病证的“痒”扩展为“痛”增加药品的对症范围，扩展思维伤科愈合后的发痒，是疼痛减轻的现象，但是还疼痛的范围仍然要使用止痛药；用药杀菌时要考虑还要用要抑制菌群滋生，除了改变湿热的环境，还要提高人体的免疫能力。

（3）高血压病人除了要服用降压药，还要服用稳压药。

话术：您吃了这么长时间的降压药，您一定吃了稳压药，请问您稳压药吃的是什么？

您还没吃稳压药，我以为您吃了呢！

您家有啥药，你说我看有什么药，有药咱就吃上，如果实在没有的话，咱们就给你配上。

您吃降压药是不是一吃就好，不吃就升了？降压药是将血压降下来，稳压药是将血压稳定住，先降再稳定，防止血压起伏。

培训部标注：稳压药作用于血管壁、血液内等部分主要用于平衡人体内部机能，逐步改善人体血管及血液的情况（稳压药能够使血管壁恢复弹性，能清除血液中的垃圾，防止垃圾在血管壁上淤积导致的动脉硬化，从改善血管及血液方面稳定血压），从而防止血压起伏，这类药主要为：三七粉、银杏叶片、血塞通片等药物；各门店统一归纳店内的稳压药，同时各门店也要同时总结稳脂药、稳糖药、稳心药、稳血药（贫血）等辅助治疗慢病的药物形成联合用药习惯。

高血压、高血脂患者请注意：秋冬季节家中常备安宫牛黄丸：

为何在霜降前后三天服用安宫牛黄丸最佳？

《黄帝内经》：“五之气，惨令之行，寒露下，霜乃早降。”霜降期间，寒冷收引，人体在秋冬之际易患心脑血管疾病，是由于人体血管受到冷刺激后会出现相应的收缩，使血压骤升。因此，如高血压、脑出血、脑梗、心梗、心绞痛等病症的发病率也开始上升。这一时节，除日常养护外，可服食安宫牛黄丸，荡涤痰湿，软化血管，预防心脑血管疾病。

（4）上火的营销学语言：口干舌燥—上焦火；口苦齿痕、胃口不好—中焦火；尿黄、尿急、尿频—下焦火

案例：专门清下焦湿热上火的祛火药。

顾客最常见的尿路症状是小便黄赤，尿道口灼烧，没有明显的尿急、尿频、尿痛-尿路感染症状。其实就是下焦湿热上火症状。

顾客上火来购买祛火药，但是大部分祛火药上，中，下身的火都祛，疗效不确切，药效不集中。所以顾客进店后如果提出上火了，来购买祛火药。

话术：顾客进入门店说买撤火药店员应立刻上前说：师傅您是上半身上火还是下半身上火呀？两者上火用药不一样。治疗要有针对性！顾客如果说下半身上火—有小便黄赤，尿道口灼烧等症状，就说复方石韦胶囊专治下半身上火-能够清热利湿、抗菌消炎、清下焦火，三效合一，安全副作用低。七盒一疗程，建议按疗程服用。

培训部标准：根据顾客不同症状选择不同的祛火药，联合去除症状的药物，如上焦火出现口干舌燥可能会引起口腔溃疡需要用祛火药及治疗口腔溃疡的药物。

（5）肠胃营销学语言：脾是运化的，胃是消化的；或干或稀（先干后稀），必定脾虚

中医里面胃病可能存在肝胃不和，脾胃不和

脾胃不和的特点：头晕、失眠、健忘、面色无华、晦暗、舌苔发白、发胖、裙边舌、齿痕舌、胃胀、食欲不振、反酸、烧心、一般情况下胃是不疼的、有时候隐痛。脾胃不和分为脾胃虚寒、脾胃虚弱。排便糖稀、糊状、严重者前面干后面稀，必定脾虚。

肝胃不和的特点：头晕、头疼（定位头疼）、眼干、舌苔厚、黄、口干、口苦、口臭、太阳穴疼、胃胀、胃疼、反酸（没有脾胃不和严重）、不影响食欲、没有全身乏力的症状、排便糖稀。

肝脾不和：口臭、口苦、咽干、大便溏泄。

培训部标准：同样是大便塘泄，其他症状决定的用什么药来治愈。

6、胃部疾病重点内容

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