01

先说一个例子：

有一个顾客来给她老公买药，一些常规的感冒药、消炎药，因为她老公要出国几个月，买了备用的。

有的店员听完顾客的描述，可能就是单纯地根据顾客提到的“这些需求”来进行搭配和建议；有的店员就能想到，进一步询问，“去哪个国家”，探索可能的潜在需求。

当时，这位顾客告诉店员“她老公要去东南亚的国家”，店员给她的建议是：东南亚那边气候湿热，容易长湿疹、皮炎之类的皮肤病，给她推荐了一些外用药膏和口服的祛湿热的药物，又搭配了保健品。

这样，就把一个几十块钱的单，做成了几百块钱的单，这就是挖掘需求与不挖掘需求的差距。

挖掘需求与推销并不一样，挖掘需求是帮助顾客发现她自身需要的东西，可以客单价很高，但并不会存在伤客的风险。

02

怎样挖掘顾客的需求呢？可以从几个小的着眼点开始。

我们先来看一句话：玛丽有一只羊羔。

这句话里有几层含义呢？

是玛丽有一只羊羔，而不是杰克有；

玛丽有一只羊羔，而不是两只；

玛丽有一只羊羔，而不是一只狗。

这么简短的一句话，有3个不同的着眼点。其实，同样的思维嫁接到销售中，也是一样适用的。

消费者的接受度已较高

总体而言，近50%的消费者去药店会购买药品以外的物品，尤其是T1和T2级城市表现更加明显；购买的品类与消费者所处年龄所需直接相关。

一定程度增强消费者粘性

单纯购药，消费者可有多种渠道选择，而快节奏时代，消费者注重“便利性”，而相关物品的组合也间接体现了便利性，去一个地方就能购全消费者所需的各类物品，无形增强了消费者对药店的粘性。

可与其他渠道形成独特差异

论及便利性，对于不同的消费者来讲，各大渠道均具有该优势；提及性价比，社区服务中心同样具备，而多元化的态势才能让药店与其他两类渠道形成差异性。

商品力

帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品；

形象力

帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口；

薪酬力

帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提；

专业力

帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障；

营销力

帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力；

销售力

帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带；

人才力

帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾；

文化力

通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！

保障一

15天内学习不满意，全额退款（签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。

保障二

采用互联网最先进、最接地气、最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。

保障三

为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。

03

举个例子，顾客：我要一盒布洛芬。

这样的一句陈述，可以以下几个方面来挖掘顾客需求。

?“谁用”

虽然顾客表达的主体是“我”，但是，顾客并不一定是直接使用者。如果使用者是孩子，你可以推荐布洛芬混悬液，如果是小宝宝，你可以进一步给顾客推荐婴儿喂药器。

如果顾客是买来出国备用，那么，你可以推荐顾客布洛芬缓释胶囊，并且可以建议顾客多买几盒，告诉顾客布洛芬适用于哪些病症。

如果顾客买的是碘伏，用来春游备用的，那么，你就可以再推荐创可贴、云南白药气雾剂、腹痛水等相关药品。

如果顾客买的是蛋白质粉，使用者是孕妇，那么，你就再可以推荐一些其他孕妇营养保健品，比如钙、叶酸、维生素等。

如果顾客来买开塞露，使用者是长期卧床病人，那么，你就可以再推荐益生菌、芦荟软胶囊等相关产品。

使用者不同，可挖掘的需求方向不同。

?“需求的数量”

商品的数量，可以根据顾客的使用者、顾客的使用用途、根据商品本身的使用需求，来进一步给予合理建议。

例如，顾客购买失眠药百乐眠胶囊，说明书上要求14天为一个疗程，那么，顾客虽然说的是“买一盒”，但是，在数量需求上依然是可以挖掘的一个点。

?“产品的用途”

顾客要买的是布洛芬，那么，顾客需要布洛芬的用途是什么呢？可能是退热、治牙痛、痛经。如果是退热，是否根据情况再推荐小柴胡颗粒或者消炎退热颗粒。

如果是牙痛是否需要再搭配栀子金花丸、人工牛黄甲硝唑胶囊等药品；如果是痛经，是否需要搭配暖宫贴、益母草、红糖等相关产品。

挖掘顾客需求的点其实有很多，我们不可能每个产品每个需求点都一一去牢记，但是，可以根据一些基本问题，一步步去推导，从而逐步深入挖掘顾客的需求。

“谁用”、“需求的数量”、“产品用途”就是3个基本的切入点，由一个问题，引入下一个问题，再引入下一个问题，这样，就可以一步步挖掘到顾客更多的需求点。

来源：中国药店

学完了我们来巩固一下知识点

和全国数十万药店人比一比谁是第一名

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