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优秀的药店销售员，可以在很大程度上影响着该药店生意的好坏。她们不仅能提高客单价，还能获得顾客的信任，从而增加客流量。

同时，优秀的销售员还可以作为普通销售员的榜样，给她们起到鼓励作用，带头作用，调动整个店的销售氛围，又可以作为提高销售技巧的学习对象。

所以，优秀的销售员简直就是药店的“宝藏”！

下面就来看看三种不同店员销售能力的差距及分析：

1、入门店员

顾客：帮我拿一盒头孢

店员：（默默拿了一盒头孢）早晚一粒，吃头孢期间不要喝酒。

顾客：好的，多少钱？

店员：29.8元！

付完钱，顾客离去！客单29.8元，接待时间不超过三分钟。

分析：这种店员就是典型的顾客口中“拿药的”！对药店及顾客都没有起到多大作用，只能算是一个刚入门的药店营业员。

刚进入药店领域还可以理解，如果已经在药店工作了一定时间，还是这个水平，那这名员工就是不合格的！

1、顾客说：“太贵了！”或“别家的产品便宜”等

话术一：“其实您可以算一算，您觉得比较贵，但我们足疗养生由内而外，全身调养的，效果更持久更明显。花这点钱买健康对于一些人宁愿花大几千卖苹果花几万买包，甚至有人刷几万礼物给主播得人要强许多吗您说不是？

话术二：“不是有个词“好贵”吗？正是因为好才贵嘛！因为贵的产品，质量相对会好，所以我把好的东西卖给好的朋友，这才是对你负责啊！。”

话术三：“这句话不好听，但我还是要说，现在这个钱，医院都是白纸。我们对于问题的的解决，最好的办法是防治，而不是等发生了再去花费精力去解决您说对吗？

2、顾客说：“我不需要！”

话术一：“（针对年轻没有必要养生的）可能您现在还年轻，对养生的意识不强，但随着年龄的增长，身体多半会出现一些问题，而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从现在开始就要做一些调理，以避免今后问题的出现。

话术二：“（针对健康意识薄弱的）二十五岁以前人的身体具有可逆性，出现的一些问题可以自行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱，必须要做相应的调理。”

话术三：“您说得对，您不需要，但是您的皮肤需要阿，您想想，您今天买了一辆全新的宝马车，如果您不注意保养，新车迟早也会变成老爷车啊！。”

3、顾客说：“我已经在别处开了卡！”

话术一：“没有关系，您可以多给自己一个选择，我们的服务主打特色健康，是从身体内部调理，带给您的不光是健康还有享受，跟您开的其它卡也不冲突。“

话术二：“其实没有关系，多了解一点讯息或自己健康没有错，您去的店多了，就有了比较，学的东西也就越多，有机会一起分享养生心得！”

4、顾客说：“回去考虑一下，再决定！”

话术一：“（针对做后满意的客人）：“这样啊，那我给您拿一份我们的会员卡介绍，您有空了也能看看，多了解我们的会员优惠。”

话术二：“（针对想回去看看效果的客人留下联系方式）“这资料您先留着，如果有不清楚的地方，随时给我们打电话就可以。”同时，顺着这话再继续：“可能这几天我们的优惠政策会有变化，这样吧，您留个联系方式，若是我们店里的优惠有变化，我好及时告知您。”

话术三：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因……“

5、顾客说：“我今天带的钱不够！”

话术一：“没关系，大家都那么熟了，先交定金也可以的”

话术二：“今天您不买或不付钱都没有关系，最重要是让您了解自己的情况和我们的服务，买不买无所谓，想和您做个朋友以后可以互相交流，今天与您聊天相当愉快，假如您对我有信心，满意的话记得介绍朋友过来。”

“我没时间！”

营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

“我现在没空！”

营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

“我没兴趣。”

营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

“我没兴趣参加！”

营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

“请你把资料寄过来给我怎么样？”

营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

“抱歉，我没有钱！”

营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

“我们会再跟你联络！”

营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

“说来说去，还是要推销东西？”

营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

而这种魅力又是由哪些元素构成的，是否可以被复制？如果我们都能够具备这一能力，我们门店销售业绩将会有巨大增长可能。

2、普通店员

顾客：帮我拿一盒头孢

店员：好的！怎么啦，感冒还是咳嗽？

顾客：不是，牙疼！

店员：牙疼建议吃人工牛黄甲硝唑，甲硝唑针对厌氧菌效果比较好！

顾客：那就拿一个头孢，拿一个你说的那个！

店员：好的！疼得厉害的吗？如果疼得比较严重，建议再搭配一个止痛药。

顾客：痛得有点严重的，再拿一盒止疼药吧！

店员：吃药期间不要喝酒啊！用法用量说明书上都有，不要吃错了。头孢与甲硝唑吃一种就行了，没必要两个一起吃。

顾客：嗯嗯，好的！一共多少钱？

店员：一共68元！

付完钱，顾客离去！客单68元，接待时间大约五分钟。

分析：大部分员工都处于这个水平，懂得问症售药，懂得联合用药，有一定的知识储备量。

其实联合用药，不仅仅能提高客单价，对于顾客来说，联合用药更有利于病情的恢复。而且顾客还会觉得在你们店买的药吃了有效果，下次还会到你们店买药，这样岂不是一举两得！

1、顾客说：“太贵了！”或“别家的产品便宜”等

话术一：“其实您可以算一算，您觉得比较贵，但我们足疗养生由内而外，全身调养的，效果更持久更明显。花这点钱买健康对于一些人宁愿花大几千卖苹果花几万买包，甚至有人刷几万礼物给主播得人要强许多吗您说不是？

话术二：“不是有个词“好贵”吗？正是因为好才贵嘛！因为贵的产品，质量相对会好，所以我把好的东西卖给好的朋友，这才是对你负责啊！。”

话术三：“这句话不好听，但我还是要说，现在这个钱，医院都是白纸。我们对于问题的的解决，最好的办法是防治，而不是等发生了再去花费精力去解决您说对吗？

2、顾客说：“我不需要！”

话术一：“（针对年轻没有必要养生的）可能您现在还年轻，对养生的意识不强，但随着年龄的增长，身体多半会出现一些问题，而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从现在开始就要做一些调理，以避免今后问题的出现。

话术二：“（针对健康意识薄弱的）二十五岁以前人的身体具有可逆性，出现的一些问题可以自行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱，必须要做相应的调理。”

话术三：“您说得对，您不需要，但是您的皮肤需要阿，您想想，您今天买了一辆全新的宝马车，如果您不注意保养，新车迟早也会变成老爷车啊！。”

3、顾客说：“我已经在别处开了卡！”

话术一：“没有关系，您可以多给自己一个选择，我们的服务主打特色健康，是从身体内部调理，带给您的不光是健康还有享受，跟您开的其它卡也不冲突。“

话术二：“其实没有关系，多了解一点讯息或自己健康没有错，您去的店多了，就有了比较，学的东西也就越多，有机会一起分享养生心得！”

4、顾客说：“回去考虑一下，再决定！”

话术一：“（针对做后满意的客人）：“这样啊，那我给您拿一份我们的会员卡介绍，您有空了也能看看，多了解我们的会员优惠。”

话术二：“（针对想回去看看效果的客人留下联系方式）“这资料您先留着，如果有不清楚的地方，随时给我们打电话就可以。”同时，顺着这话再继续：“可能这几天我们的优惠政策会有变化，这样吧，您留个联系方式，若是我们店里的优惠有变化，我好及时告知您。”

话术三：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因……“

5、顾客说：“我今天带的钱不够！”

话术一：“没关系，大家都那么熟了，先交定金也可以的”

话术二：“今天您不买或不付钱都没有关系，最重要是让您了解自己的情况和我们的服务，买不买无所谓，想和您做个朋友以后可以互相交流，今天与您聊天相当愉快，假如您对我有信心，满意的话记得介绍朋友过来。”

“我没时间！”

营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

“我现在没空！”

营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

“我没兴趣。”

营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

“我没兴趣参加！”

营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

“请你把资料寄过来给我怎么样？”

营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

“抱歉，我没有钱！”

营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

“我们会再跟你联络！”

营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

“说来说去，还是要推销东西？”

营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

而这种魅力又是由哪些元素构成的，是否可以被复制？如果我们都能够具备这一能力，我们门店销售业绩将会有巨大增长可能。

3、白金店员

顾客：帮我拿一盒头孢

店员：好的！怎么了，感冒还是咳嗽啊？

顾客：不是，牙疼！

店员：哦哦！经常疼，还是偶尔痛呀？牙龈有没有发炎？吃刺激的食物是不是更痛？

顾客：经常牙疼的！估计和我最近熬夜也有关系。我有颗智齿，只要作息不规律就会发炎。吃饭的时候嘴都张不开，痛死了！

店员：你这个属于智齿冠周炎，如果真得经常发炎，最好把智齿拔了，以防后患。

像你这么痛，先拿盒布洛芬缓释胶囊，止痛的！消炎的话，就拿人工牛黄甲硝唑吧，更有针对性。经常发炎，最好再带一支丁硼乳膏，每天睡觉前用来刷牙或直接涂抹在患处都可以！

顾客：哇！这么多啊。一共多少钱？

店员：不是多，是每一个都很有必要。还有吃人工牛黄甲硝唑期间，不能喝酒啊！对了，有会员卡吗？办张会员卡，以后周末都可以打折的！

顾客：办卡要钱吗？

店员：不要钱，只要身份证就行啦！平时消费还可以积分，年底有积分兑换的！

顾客：行，那就办一张吧！

店员：你刚刚说经常熬夜加班，是吧？

顾客：对呀！最近经常加班，所以牙齿才会发炎，好心塞呀！

店员：家里有维生素C吗？经常熬夜，要补充点维C，可以保护肝脏，对你的牙疼也有帮助，而且看你的面色也不太好，吃维C还可以抗氧化的。

顾客：家里有的吧，好像不多了。哪种维C比较好，给我也拿一盒吧！

店员：这种很不错，是天然维生素C，从针叶樱桃中提取的，味道好，吸收也好。

顾客：就它吧！哎呀，要很多钱了吧！

店员：一共是元！总归是为了自己的身体嘛，又没有乱花，这点钱算什么呢！

顾客：也对！天天感觉自己都在透支生命。







































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