药店天内训讲师训练营

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做生意自然就绕不开价格。要想生意做得好，一个合理的价格至关重要，价格定高定低都不行。有人说价格低了也不行吗？价格太低顾客会怀疑商品质量的。

在药店每个月都有重点品种、核心商品，是需要店员向顾客去推荐的，在推荐的过程中就会涉及到价格高低问题。

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比如，为什么都是复方氨酚烷胺，有的只要几块钱，有的却要二十多块钱呢？它们有什么不一样的地方吗？顾客会有这样的疑问。

顾客的这些问题，大家应该会经常听到。我们通常都会说：对呀！它们厂家不一样，所以价格会有所不同。顾客接着问：这价格差距也太大了吧，厂家不同，作用是一样的不就行了嘛！

这时，有些店员会这样说：作用肯定不一样，当然是价格高的效果好了，“一分价钱一分货了”嘛！这里需要注意“一分价钱一分货”，店员是不能作为销售话术的。

店员：你好，请问需要什么？

顾客：帮我拿盒牙疼药！

店员：好的，这边请！牙齿痛几天了？牙龈有没有肿？

顾客：疼好几天了，今天撑不住了。牙龈怎么不肿，都疼死了，估计是上火引起的。

店员：先买一盒人工牛黄甲硝唑吧！疼得太严重，就再买一盒布洛芬，止痛药！

顾客：不用，不用，只要人工牛黄甲硝唑就行了。

店员：好的，人工牛黄甲硝唑。吃药就不要喝酒了啊。

顾客：知道，知道。多少钱一盒啊？

店员：28块钱一盒

顾客：我看那还有十来块钱的，不都一样的吗？都是人工牛黄甲硝唑啊！

店员：不一样，它们厂家不同，效果不一样的。肯定是贵的好，“一分价钱一分货”啊！

以前，对褪黑素的正确使用，我还真不太清楚，通过这次课程才知道在年龄上有区分的，45岁以上才可用褪黑素。

再就是维生素B1、复合维生素、谷维素这几种常规用药的搭配销售，平时也知道这几种药有调节神经的作用，但是不太注重它的搭配销售，除非顾客点名要。

但是今天的一个销售案例，改变我的这个观点，不要忽视这些传统的常规用药。

上午，店里进来一位50岁左右的女士。

我问：您好，您有什么需要帮助的？

顾客：这几天老睡不好。

我：您一直睡眠不好，还是只有这几天睡不好？

顾客：就这几天有些劳累，睡不好，烦死了。

她看上去很烦躁的样子。我就问她：近来压力大吗？工作累吗？睡不好是多梦还是通晚睡不着？

顾客：上班一直有点累，主要是多梦，睡着就做梦。

我：我看你这么瘦，是血虚引起的睡眠不好，您看这个安神补脑液比较适合您的症状，能改善您体虚，乏力，睡眠不好的症状。一天两次，一次一支。

顾客：还有别的吗？

我：还有这个，安眠补脑糖浆，睡前半小时服30ml。顾客还是犹豫，这时我想，她是不是嫌贵，突然想到洪老师讲的用药原则里的维生素类。

我：您看要不再加点谷维素，维生素B1有调节营养脑神经的作用，这样效果会更好。

顾客：嗯，给我拿点谷维素和维生素B1，这药我原来吃过，顾客说话的语气都变了，看上去也没那么烦躁了，很爽快的说：再把这个（安眠补脑糖浆）给我拿上。

我：这个糖浆一瓶喝三天，您看要不......

还没等我说完，她就说：再拿一瓶。

我给她拿了两瓶安眠补脑糖浆，一瓶维生素B1，一瓶谷维素，70多元，虽然这一单金额不大，但是我能看出来顾客很满意。

更叫我没想到的是顾客对传统的常规用药的认知度还是很高的，也再次提醒我们在销售工作中不能忽略这些常规用药的联合销售。

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店员说完这句话，我们来揣摩一下顾客的处境：

顾客为什么说：我看还有十来块钱一盒的。因为顾客觉得28块钱一盒太贵了，但是他一个男的，他又不好意思直接说嫌贵。只能委婉问店员，十块钱一盒和二十八块钱一盒的作用有什么不一样吗？这个时候就在疯狂暗示店员，给我推荐个便宜点的。

结果店员来了一句，“一分价格一分货”，言外之意就是“越贵越好”，你看着买吧！明明告诉你贵的好，你还买便宜的，这跟和店员直接说二十八块钱太贵，给我拿一盒十块钱的有什么区别呢？直接暴露自己嫌贵的真实想法。但是买二十八块钱一盒的，又舍不得钱。这句话让顾客陷入两难。

陷入两难之后，顾客很可能来一句：我再看看或我去其他药店再看看。就算顾客硬着头皮买了贵的，那感觉是很不爽的，会觉得你家药真贵！

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其实，如果顾客询问价格高的和价格低的有什么不一样吗？店员就要知道，顾客的本意是想买便宜点的，觉得推荐的这个价格高了。

那我们就可以告诉顾客，价格不同是因为厂家不同，有些时候是药品规格不同，作用上可能是大厂家略胜一筹。然后再顺势推荐一个价格居中的人工牛黄甲硝唑给顾客，比如二十来块钱的。

告诉顾客，要不买这个吧，价格不高，效果还不错。这样顾客就有了台阶，既避免了顾客嫌贵的真实想法，又避免顾客买十块钱一盒或去其他药店买药的风险。

有些店员不解，嫌贵就大声说出来啊，我们不会对你有什么看法的。其实不是这样的，有些人他们天生就爱面子，觉得买个药还要嫌贵什么的，实在说不出口，奈何骨子里又比较“抠门”。这时店员就要明白顾客的本意，并为他们搭建“台阶”，让销售顺利进行。

下面看看参加了药店智汇洪老师的系统训练课程的学员是怎么应用的：

董素珍

山西省长治市京芝堂大药房

跟着药店智汇洪老师学习之后，我的进步很快，看一个我自己的案例，60岁左右的女顾客，购买益气养血口服液。我向顾客了解了一些基本身体情况，顾客说：每年都喝点补气养血的药品，现在身体基本没什么问题，只是腿关节略有点不舒服，反正年纪大了，该出毛病了。

我听后说：您并不是很大，您腿关节不舒服的症状是可以改变的。顾客问：怎样改变？

我说：人的骨关节就像机器的齿轮一样，长年累月地用，时间长了会缺油，给关节补充点油，会改善状况的，建议您用点氨糖软骨素钙，可增加关节间润滑液的浓度，消炎止痛的同时补充骨钙。

顾客问了一下价格，说有点贵，想要普通的钙片。

我考虑到顾客的购买能力就说：普通钙片是固体钙不宜被吸收，而且有的人吃了易上火，出现大便干燥，牙龈肿痛现象。您可以用个中间价位的vd钙软胶囊，vd帮助钙的吸收，而且液体钙吃了不容易上火。

顾客听后说：可以。

我又问顾客：家里有维生素没有？

顾客说：没有。

我说：维生素B、C参与物质新陈代谢，Fe可参与红细胞造血，在服用补气血药品的同时服用多种维生素，可以起到事半功倍的补血效果。恰好店里有一个加29.8元可送一瓶维生素的活动，这样您只需要再加29.8元，便可得一个价值98元的多维。

（当时店里鼓励我们推这个加购活动）顿客听后欣然接受了。

非常感谢从药店智汇这里学到的知识，不仅解决了顾客的需求，保障了顾客的身体健康，而且提高了客单价。

温馨提示：以上案例仅供专业人士参考，抗生素请遵循处方药销售原则，所有用药必须根据顾客具体情况分析，科学解决，切勿生搬硬套~如想系统学习，







































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